Podejmując decyzję o zakupie kierujemy się określonymi motywami. Każdy z nas posiada inny status, kondycję finansową, dlatego tak ważne jest odkrycie potrzeb klienta. Czym w decyzjach zakupowych najczęściej kierują się klienci? Na co zazwyczaj zwracają uwagę? Co ich motywuje? Odpowiedź jest prosta! Źródłem wiedzy jest to o co pytają ,jakich słów używają czy co odpowiadają na Twoje pytania. Dzięki aktywnemu słuchaniu jesteśmy w stanie rozpoznać jakie motywy kierują klientem w danej sytuacji.